B2B Pazarlama Rehberiniz

B2B pazarlama, bir işletmenin hizmetlerini ya da ürünlerini başka bir şirkete tanıtmasına yardımcı olan bir strateji ve teknikler topluluğudur. B2B pazarlamacılar; basılı reklamlar gibi geleneksel kanalları veya sosyal medya ve bloglar gibi dijital kanalları kullanabilir. Biz bu yazıda dijital pazarlamaya odaklanacağız. Öncelikle B2B pazarlama kampanyalarının birkaç temel unsuruna bakalım.

• Reklamcılık: Aklımıza gelen reklam kampanyaları bizlere B2C odaklı gibi gelse de aslında pek çok B2B işletmesi, Google Arama Ağı Reklamları ve Facebook potansiyel müşteri reklamları ile başarıya ulaşmaktadır.

• İçerik Pazarlaması: Marka bilinirliğini ve güvenilirliğini artırmak için içeriğin farklı platformlarda oluşturulması ve dağıtılması B2B alıcılarının yaklaşık %70’i satın alma süreçleri sırasında blogları okumaktadır.

• Sosyal Medya Pazarlaması: Şu anda dünyada 4,62 milyar insan sosyal medyayı kullanıyor. B2B pazarlamacılar, ürünleri tanıtmak ve marka sadakatini artırmak için sosyal medya platformlarında yerini almış durumda. Bu da şirketlerin sürdürülebilir hedeflerine hizmet etmiş oluyor.

• E-Posta Pazarlaması: Yapılan küresel araştırmalara göre; 2019 yılında, küresel e-posta kullanıcılarının sayısı 3,9 milyardır ve bu sayının 2024’te 4,48 milyar kullanıcıya ulaşması beklenmektedir. 2018’de dünya çapında her gün yaklaşık 281 milyar e-posta gönderilmiş ve alınmıştır. Bu sayının 2023 yılında günlük 347 milyarın üzerine çıkacağı tahmin edilmektedir. Aralık 2018’de, e-posta açılışlarının %43’ü mobil cihazlardan gerçekleşmiştir. Apple Iphone %29 ve Google Gmail %27 ile en popüler e-posta istemcileri arasında ilk iki sırayı oluşturmaktadır. Şubat 2019’da yapılan küresel bir araştırmaya göre ise; kullanıcıların %45’i bilinmeyen e-posta adreslerinden gelen e-postaları güvenli bulmadıkları için açmaktan kaçındıklarını bildirmiştir.

B2B ve B2C Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?

B2B ve B2C pazarlama aynı madalyonun iki farklı yüzüdür ancak bazı önemli farklılıkları vardır. B2B ve B2C pazarlama arasındaki farkları daha net anlamak için örnek bir senaryo kullanalım. Muhasebe yazılımı sağlayıcısı gibi bir B2B şirketi ve müzik akışı platformu gibi bir B2C şirketi için bir pazarlama kampanyası hayal edin. Şimdi pazarlama kampanyalarındaki farklılıkları inceleyelim:

• Hedef Kitle: Muhasebe yazılımı sağlayıcısı için bir B2B pazarlamacısı, yazılımının benimsenmesini hedefleyecektir. Hedef kitleleri, çoğu alanında uzman muhasebe departman yöneticileridir. Müzik akışı platformunun belirli bir hedef kitlesi yoktur. Bunun yerine, pazarlamacılar daha fazla aboneliği teşvik etmek için yaş gruplarına, cinsiyete dayalı birden fazla kampanya başlatabilir.

• Uzmanlık Ve Güven: Bir B2B pazarlamacısı, güvenilirliklerini kanıtlamalıdır. Uzman bir muhasebe yöneticisi, tüm ekibinin hangi yazılımı kullanacağına karar vereceğinden, B2B pazarlamacıları, ürünlerinin değerini kanıtlayacak uzmanlığa sahip olmalıdır. Alıcıların çok fazla tereddüt etmeden yeni markaları / ürünleri test etme olasılıkları daha yüksek olduğundan, bir B2C pazarlamacısı için bu uzmanlık düzeyi gerekli değildir.

• Satın Alma Amacı: Muhasebe yöneticilerinin yazılımdaki amacı; iş verimliliğini ve üretkenliğini artıran finansal açıdan uygun yazılımları seçmek iken B2B pazarlamacılarının da hedeflerini nasıl gerçekleştirebileceklerine odaklanmak olmalıdır. Bir B2B alıcısı genellikle satın alma hususunda net bir hedefe sahipken, bir B2C alıcısı farklı satın alma motivasyonlarına sahip olabilir.

• Satın Alma Süreleri: Genel olarak B2B pazarlama ekipleri; B2B alıcıları için uzun vadeli kararlar verdiğinden dolayı daha uzun bir satın alma döngü sürecini yönetmektedir. B2B satın alma kararları süreçte daha fazla insanı içerir ve alıcı yolculuklarında adımları tekrarlama eğilimindedirler. Bu nedenle, B2B pazarlamacıları daha fazla müşteri adayını beslemek için donatılmalıyken B2C satın alma süreçleri ise kişiye bağlıdır ve B2B’den çok daha kısa bir süreci kapsar.